Modulo efficace con il principio del "commitment"

Un pò di tempo fa parlavo con un mio amico, che si occupa di servizi di posizionamento nei motori di ricerca e riferendosi al suo lavoro, mi ha detto: «stiamo mandando via un sacco di preventivi, ogni tanto ne chiudiamo qualcuno».

Visto che non visitavo il suo sito da tempo, sono andato a guardare la pagina di vendita del suo servizio e mi sembrava fatta bene (infatti converte molto bene).

Come mai allora così poche di queste richieste di preventivo diventano dei veri clienti?

La mia interpretazione, supportata poi dal feedback avuto successivamente, è stata questa: dipende dal modulo sul sito!

Spesso viene posto il dilemma: chiedo pochissimi dati in modo da facilitare l’azione o chiedo più dati in modo da avere più informazioni?

A mio avviso è possibile rispondere a questa domanda solo partendo da un presupposto: l’obiettivo con il quale stiamo raccogliendo questi dati.

Se il nostro obiettivo è creare una mailing list allora ha senso chiedere il minimo necessario (nome ed email), in quanto (si spera) stiamo iniziando un processo che porterà successivamente alla vendita, che non è una priorità al momento.

Se invece il nostro obiettivo è vendere allora è opportuno che siamo ben coscienti del processo di vendita al quale il cliente sarà sottoposto.

Ci limiteremo a inviare un preventivo e attendere risposta?

Lo contatteremo telefonicamente prima di inviare un preventivo?

Faremo seguito al preventivo con un altro contatto?

Ci sono moltissime opzioni possibili, ma ciò che è fondamentale è creare già dalle prime fasi del contatto un impegno da parte del futuro cliente (Robert Cialdini parla di “committment”).

Il che può significare, semplicemente, lasciare i suoi dati completi o anche ricevere (e rispondere) a una telefonata.

Sono piccoli gesti che fanno si che il nostro cliente investa nella relazione e quindi sia più predisposto a portarla avanti.

E’ un modo sia per condizionare il cliente ad avere un rapporto con noi che per selezionare i futuri clienti dai semplici curiosi.

Anche perché se un possibile cliente non ha nemmeno la voglia di investire 2 secondi del suo tempo per compilare un modulo…. quanto è probabile che ci acquisti quel servizio da 5mila euro che gli stiamo proponendo?